【お勧め書籍】売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する
公開日 2021年9月16日 更新日 2021年11月11日
一般的に、世の中で「売り込み」が好きな人は少数派だと思います。その言葉は「顧客ニーズ無視」「押し売り」といったネガティブイメージを連想させるため、あまり良い印象を持たれません。
そのため売り込みの電話営業や飛び込み営業をすると、話す前から冷たくあしらわれたり邪険にされることが多く、今この瞬間も悩んでいる営業マンは大勢います。
しかしながら、個人や企業は常に何らかの商品サービスを購入・利用しているので、購買ニーズは常にどこかに存在します。
企業は売り上げという事業活動の源泉がなければ企業経営を続けることができず、経済が回ることもありません。したがって企業が売上利益を作るために、継続的な「売り込み」は絶対に必要なのです。
売らなくても儲かる仕組み
かのドラッカーは「マーケティングの究極目的は販売を不要にすることだ」と言ったそうです。
今やたいていのものはネット経由で非対面で買えてしまう時代ですから、永続的な事業を目指すのであれば、「売り込まなくても顧客から選ばれる」という仕組みが営業戦略上のカギになることでしょう。
永井 孝尚氏の著作「売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する」を読むと、結果を出している事例はやはり、無理に売り込まずとも自然に売れていく独自の仕組みづくりが秀逸であることがよく分かります。
コロナ禍でオフライン営業を余儀なくされているセールスの方は多いと思いますが、アフターコロナにおいて「いかに勝手に売れていく仕組みを作るか」が、これからの時代を生き抜くカギになっていくのではないでしょうか。内容を一部紹介します。
書籍概要
〇実店舗で商品を売らないGU、TSUTAYA書店の事例
体験を提供/ネット販売のリピーターを作る。実店舗は、マーケティング目的のショーウィンドウとして、新商品が売れるかどうかのテストの場として活用する。
〇六本木にある有料図書館の事例
ゆっくり飲食しながら読書が楽しめ、気に入ったら購入もできる。入場料＋飲食代＋本の売上の3段構えの収益構造の工夫。
〇フェラーリの事例
受注生産、買いたくても選ばれた顧客しか買えないロイヤリティ。高いブランド力があり景気に左右されない。敢えて商品を少なく作ることで価値が高まる。
〇売ってはいけない顧客とは？
貴重な時間を使っていい顧客か見極める。付き合う相手、顧客を選ぶことで失注を減らすことができる。
自社にとって理想の顧客を定めて、それ以外の顧客は勇気をもって断ることも、ときには必要。
〇カメラ販売店の事例
人はなぜ、スマホで済ますのではなくてわざわざ高いカメラを買うのか？
→「写真を楽しみたいから」「きれいに思い出を残したいから」であって、決して”高いカメラそのものが欲しい”わけではない。
→ターゲット顧客の悩み・喜びを考え抜いて行う提案こそ、強い商品力が宿る。
〇どんなに良い提案でも売れない場合がある
→売れるのは「課題を持つ顧客」である。
→「売り込み力を上げる」よりも「課題を抱える顧客を見つける」。
〇顧客が買う四段階の理由
「機能」「信頼性」「利便性」「価格」
〇顧客にメリットがなければ売れない
「ある地方ローカルでは当たり前の食べ物」を商品化して大ヒットした「富士宮焼きそば」
なぜ売れたか？ストーリーを作り訴求することが大切
〇ジャパネットたかたの事例
同社で扱う商品は、なんと600種類しかない。顧客に商品を強く訴求するために、8500→600に絞った
→選択肢がありすぎると、人は選べなくなる。少ない品ぞろえは戦略次第で強みになる
〇マクドナルドの事例
もっとも厳しい目線を持つ母親たちの信頼を取り戻そうとした
→店舗改装、食材の安全性を追求、メニュー刷新、全面禁煙などの大改革で売上V字回復
〇非効率なビジネスこそ「伸びしろの塊」
古い慣習がはびこっている業界こそビッグチャンス
→顧客の切実な痛みに訴求ポイントを絞り込み、顧客を開発すべき。
〇1勝9敗でもいい
新商品や新規プロジェクトが成功するか否かは、いくらリサーチしても事前には絶対にわからない
→チャレンジして結果を検証して、対策を立てるというウィードバックのループを延々と回し続けることが肝心である。
まとめ
「ネットを使えば自宅でほぼ何でも買える」時代だからこそ、勝手に売れていくマーケティングが必要です。
これはある意味で、「気づいたら買っている」状態にもなる訳である意味怖い時代だなとも思いますが、利便性＞個人情報なのでしょうね。
ご参考になれば幸いです。最後まで読んでいただきありがとうございました。
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【経歴】
1979年生まれ 京都市出身。
同志社大学経済学部卒業後、日本ユニシス株式会社（現BIPROGY 株式会社）入社。一貫して金融機関向けITシステム開発業務に携わる。
金融システム開発の現場で、2007年～2009年頃のリーマンショックによる経済の大混乱、強烈な景気後退、資産の激減などを目の当たりにする。
その経験から、「これからの日本人の合理的な資産形成・防衛に、正しい金融リテラシーが絶対に必要」という強い思いを持ち、2011年4月 株式会社トータス・ウィンズに入社。
中小企業に特化したリスクマネジメント対策のコンサルタントとして、500社以上の中小企業、1,000人以上の保険相談業務に携わる。2015年、代表取締役就任。
法人保険活用WEBサイト『点滴石を穿つ』を運営する一方で、法人向け保険代理店として、東京都中央区を中心にコンサルティング活動を行なう。
【趣味】
美術館巡り、千葉ロッテマリーンズの応援
【自己紹介】
中小企業向けの金融商品が数多ある中で、わたしは一貫して『100％顧客優位な商品選び』をポリシーに中小企業経営者向けの保険活用プランニングを行なってきました。
これまでのキャリアでの最大の学びは、『お金やお金の流れに関する知識や判断力＝「金融リテラシー」は、私たちが社会の中で経済的に自立し、生き抜くために必要不可欠』ということです。
そして金融・保険に携わるプロとして、何よりお客様に対する誠実さ・真心・信頼関係より大切なものはないと考えています。
皆さんが安心して納得できる金融商品選びができるよう、わかりやすい記事を書き続けることで貢献していきます。
